5 分钟能否判断养老院靠不靠谱？跟着 “养老经纪人” 开启探店之行

春回大地，自媒体博主夕阳开启了 “连轴转” 的忙碌工作节奏。3 月 16 日，刚刚完成对杭州滨江一家养老机构的测评后，她又马不停蹄地准备前往临安，与另一家机构的负责人碰面，商讨视频拍摄的具体细节。

凭借 “养老经纪人” 的身份，夕阳在社交媒体平台上已经积累了两万多名粉丝。

需求催生市场，“养老经纪人” 崭露头角

2021 年，刚从房地产行业离职的夕阳，在朋友的邀请下参观了杭州泰康之家・大清谷。没想到，这次参观彻底改变了她对养老院的固有认知。

“这里并不像想象中那样封闭破旧，反而漂亮得如同高档小区。” 一时兴起，夕阳随手拍摄了一段 vlog，并发布在小红书上。

出乎意料的是，这支视频迅速走红，阅读量突破 10 万 +。评论区里，网友们的讨论热烈非凡，有人咨询价格，有人询问入住体验，甚至还有养老机构主动邀请她去实地探访。曾从事市场前端工作的夕阳，敏锐地察觉到了其中蕴藏的 “信息差” 商机，于是决定深耕养老领域，打造属于自己的养老账号。

目前，市场上的养老机构数量众多、分布广泛，服务质量参差不齐，价格收费机制也十分复杂，普通家庭很难在短时间内全面了解各机构的真实情况。夕阳一方面拍摄探店视频，整合各个养老机构的资源；另一方面在线上提供养老咨询服务。遇到有入住意向的委托人，她会帮忙联系养老院并陪同考察，提供专业的养老方案。若老人顺利入住，机构会支付给她一定比例的佣金。

入行三年，夕阳见过太多在养老之路上迷茫困惑的家属和长者。有的老人患有基础疾病，需要机构提供专业的医疗服务；有的老人失能，生活无法自理，急需找到有持证护工的养老院；还有的老人难以忍受独居的孤独，渴望去养老院过集体生活。

“最让人揪心的是家中有患阿尔茨海默病老人的家庭。” 夕阳感慨道，这些委托人找到她时，就像抓住了救命稻草。

在业内摸爬滚打久了，夕阳发现，被困在信息茧房里的不仅有老年人，还有苦于寻找客源的养老机构。她粗略统计了走访过的私营养老机构，发现每家的空床率大约在 50% 至 60% 左右。

“机构之间的竞争压力也很大，大家都在摸索前行。” 鑫颐太湖椿养老社区营销负责人冷愉向记者透露，目前乐活银龄住区入住人数近 200 人，椿怡颐养中心入住床位近 130 床。如今，他们也在积极借助养老博主的影响力进行宣传引流。与那些费用高昂且效果难以把控的获客方式相比，通过养老中介推荐并事后返佣的模式，成本更低且更易控制。

“夕阳老师是我们合作的第一位养老经纪人，已经成功推荐了十几位客户入住。” 冷愉说道。

链接供需双方，信息量与专业度成关键

委托人的需求千差万别，如何精准地在众多养老机构中找到最适合的那一家？不少 “养老经纪人” 表示，要想在这片市场中站稳脚跟，打出知名度和口碑，专业度与信息量至关重要。

三年时间里，夕阳走遍了长三角地区的近百家养老机构，她的事业版图也从浙江逐步向江苏、上海、珠三角等地拓展。

“现在，我走进一家养老机构，5 分钟就能判断出这家养老院靠不靠谱。” 夕阳自信地说，大部分委托人更关注价格、服务质量、餐饮和环境，而 “养老经纪人” 需要考量的远不止这些。

她不仅要全面了解机构的地段、交通设施、人员配置、服务项目、医疗设施等情况，还要详细掌握老年客户的身体健康状况、精神状态和养老预算等信息。此外，工作人员的专业度、性格脾气和言行举止也是观察的重点。

半个月前，来自温州的徐先生（化名）通过小红书联系上夕阳，希望为 62 岁的父亲寻找一家养老院。徐先生介绍，父亲退休前是公务员，每月有固定的退休金。不久前，父亲因中风在杭州做手术，目前正处于恢复期，需要一个安静的疗养环境。同时，父亲性格外向，希望能有丰富的活动来打发时间。

了解情况后，夕阳优先为他推荐了一家位于杭州小和山的养老院。这家养老院远离闹市区，有充足的流动空间，环境清新宜人，最重要的是配备了医院、护理院和活动区。

“养老经纪人的服务贯穿整个周期，老人入住后，如有任何需求或意见，中介都会与院方沟通协调。” 徐先生对夕阳的专业和周到服务十分感激。

来自重庆的 “养老经纪人” 九九坦言，在拍摄、寻找客户、拓展市场以及与家属沟通等各个环节中，最大的挑战在于能够随时解答家属提出的任何问题。这就要求在日常探店过程中积累大量的样本，精心拍摄每一支视频，夯实基础。

“手中掌握的养老院数量越多，匹配就会越精准。” 九九表示，虽然目前还没有出现真正意义上的 “养老行业的 58 同城”，但每位 “养老经纪人” 都可以构建一张专属的 “养老院地图”，为老人的养老之路指明方向。

模式尚不成熟，细分赛道或成出路

目前，市场上的 “养老经纪人” 大多以小团体形式运作，在互联网上呈现出无组织、无规则的野蛮生长态势。

不少养老中介表示，这个行业的刚需用户较少，成交周期长，愿意花费高额费用入住养老机构的老人数量有限。就目前的盈利情况而言，难以作为全职工作维持生计。

“线上咨询量看似很高，但实际线下参观率可能仅占 50%，成交量更是少之又少。” 夕阳坦言，网络上那些所谓的 “做养老中介月入十万”“三个月实现财富自由” 等分享帖，大多依托于保险机构，其主业是销售保险，养老只是作为附加服务获取保险提成。

由于运作模式尚不成熟，网络上也出现了一些打着 “养老经纪人”“养老规划师” 旗号，诱导老年人向养老公寓储值预付养老费用的骗局。

“一个新行业的兴起，必然会伴随着一些不稳定因素，但其对养老行业的价值和作用不可忽视。” 浙江工业大学副教授、社会保障与社会政策研究所副所长何铨强调，“养老经纪人” 在银发经济中扮演着关键的 “节点” 角色，他们能够有效衔接能力评估与服务输送，整合各方优质资源，促进养老服务供需信息对称，极大地提高了市场效率。

正因如此，目前针对 “养老中介” 行业规范和标准的探索已经初见端倪。去年，宁波举办了首期养老经纪人培训营，对养老经纪人的岗位标准与职业发展进行了系统性规划。

也有业内专家指出，“养老经纪人” 若想在银发经济中脱颖而出，可以考虑细分赛道。例如，“银发顾问” 专门为老人提供政策解读，及时传递第一手养老产品资讯；“养老规划师” 从医疗保健到精神文化生活，为老人定制个性化的养老方案；“养老中介” 则主要负责链接养老机构、养老产品供应商等资源，助力老人享受优质的养老服务……

只有当 “养老经纪人” 逐步进入良性发展轨道，才有可能实现产业化发展，成长为人人向往的 “朝阳行业”。